Reviewed for accuracy and claims compliance: Claims and compliance review
डायरेक्ट सेलिंग या MLM नेटवर्क शुरू करने वाले लोग प्रोडक्ट चुनते समय आम तौर पर एक ही सवाल पूछते हैं, “किसमें मार्जिन सबसे ज़्यादा है?”
यह ग़लत पहला सवाल है, और इसका नतीजा हर बार लगभग वही निकलता है।
क्योंकि इस चैनल में मार्जिन की कमी कभी समस्या नहीं होती। समस्या यह होती है कि जो प्रोडक्ट दो साल बाद दोबारा नहीं बिकता, वह नेटवर्क को ख़त्म कर देता है, और डिस्ट्रीब्यूटर का भरोसा वापस नहीं आता।
तो सही सवाल यह है: कौन-सा प्रोडक्ट दोबारा ख़रीदा जाएगा, और उस दाम पर जो इस चैनल को चलाने के लिए ज़रूरी है?
यह जानकारी सामान्य समझ के लिए है, क़ानूनी या वित्तीय सलाह नहीं। डायरेक्ट सेलिंग से जुड़े नियम, कर और मुआवज़ा संबंधी प्रावधान बदलते हैं। कारोबार शुरू करने से पहले किसी योग्य क़ानूनी सलाहकार से मौजूदा स्थिति की पुष्टि कर लें।
पहले: वह बात जो क़ीमत से पहले तय होती है
इस चैनल में प्रोडक्ट की क़ीमत एक पूरी वितरण व्यवस्था का ख़र्च उठाती है, कई स्तरों का कमीशन, बोनस, और बेचने वाले का अपना मार्जिन।
मतलब यह है कि रिटेल क़ीमत का एक बड़ा हिस्सा नेटवर्क के लिए प्रतिबद्ध है, और जो बचता है उसमें से मैन्युफ़ैक्चरिंग, पैकेजिंग, टेस्टिंग, लॉजिस्टिक्स और कंपनी का मुनाफ़ा निकलता है।
तो सबसे पहला काम यही है: अपना कम्पेंसेशन प्लान लिखकर जोड़िए कि रिटेल क़ीमत का कितना प्रतिशत सब स्तरों पर जा रहा है। उसे घटाइए। जो बचा, वही आपका असली प्रोडक्ट बजट है।
और वह आम तौर पर लोगों की अपेक्षा से छोटा निकलता है।
यह जानना ज़रूरी है, क्योंकि प्रोडक्ट चुनने का पूरा फ़ैसला इसी संख्या पर टिका है।
छह कसौटियाँ
1. दोबारा ख़रीद
यह सबसे भारी कसौटी है, और इसी पर ज़्यादातर नेटवर्क टूटते हैं।
जो प्रोडक्ट एक बार बिकता है, उसमें डिस्ट्रीब्यूटर को हर महीने नया ग्राहक ढूँढ़ना पड़ता है। वह थकाऊ है और लंबे समय तक नहीं चलता।
जो प्रोडक्ट रोज़ाना की आदत का हिस्सा बन जाता है, उसमें वही ग्राहक हर महीने लौटता है, और यही इस चैनल की असली अर्थव्यवस्था है।
ईमानदार परीक्षण: संतुष्ट ग्राहक 45 दिन बाद बिना याद दिलाए दोबारा मँगाएगा? अगर जवाब के लिए आपको बहुत संतुष्ट ग्राहक की कल्पना करनी पड़ रही है, तो श्रेणी कमज़ोर है।
2. ऐसा प्रोडक्ट जिसके बारे में सच बोलकर भी बात बनती हो
और यह इस चैनल की सबसे ज़रूरी कसौटी है।
आप बीमारी का दावा नहीं कर सकते। “इम्यूनिटी बूस्टर” और “डिटॉक्स” लिखा नहीं जा सकता। वनस्पतियों के लिए स्वीकृत स्वास्थ्य-दावे मौजूद ही नहीं हैं।
तो सवाल यह है: इस प्रोडक्ट के बारे में ऐसा क्या सच है जो दिलचस्प भी हो?
एक स्टैंडर्डाइज़्ड सिंगल हर्ब में बहुत कुछ है, वनस्पति का हिस्सा, मार्कर कंपाउंड, प्रतिशत, टेस्ट मेथड, बैच सर्टिफ़िकेट। सब सच, सब विशिष्ट, सब जाँचने योग्य।
एक सामान्य “वेलनेस ब्लेंड” में अक्सर कुछ नहीं है, और इसीलिए उसकी बिक्री दावों पर टिक जाती है, जो इस चैनल में सबसे बड़ा जोखिम है।
ध्यान रखें: आपके नेटवर्क में जो कहा जाता है, उसकी ज़िम्मेदारी आपकी है, और इस चैनल में बहुत कुछ उन लोगों द्वारा कहा जाता है जिनसे आप कभी नहीं मिलेंगे।
3. जो स्पेसिफ़िकेशन आपका बजट वाक़ई उठा सके
और यहाँ हम वह बात कह रहे हैं जो हमारे ही हित के ख़िलाफ़ है।
अगर कम्पेंसेशन प्लान के बाद बचा बजट 1.5% विदानोलाइड वाला एक्सट्रैक्ट उठा सकता है, तो लेबल पर 5% न लिखवाएँ।
और उससे भी ज़रूरी, मार्केटिंग को ऐसा प्रोडक्ट बताने न दें जो आप बना नहीं रहे।
क्योंकि जो होता है वह यह है: प्रीमियम क़ीमत, साधारण स्टैंडर्डाइज़ेशन, और छह महीने बाद ग्राहक का यह निष्कर्ष कि असर नहीं हुआ। ग्राहक श्रेणी को दोष देता है, डिस्ट्रीब्यूटर भरोसा खोता है, और नेटवर्क में वह ख़बर आपकी बिक्री से तेज़ चलती है।
बेहतर रास्ता: कम SKU, मज़बूत स्पेसिफ़िकेशन। तीन ऐसे प्रोडक्ट जो हिसाब में खरे उतरते हैं, पंद्रह ऐसे प्रोडक्ट से बेहतर हैं जो नहीं उतरते।
4. फ़ॉर्मेट और ढुलाई
डिस्ट्रीब्यूटर ख़ुद स्टॉक रखता है और ख़ुद पहुँचाता है। इसलिए फ़ॉर्मेट मायने रखता है।
कैप्सूल और टैबलेट, हल्के, टिकाऊ, कम जगह, लंबी शेल्फ़ लाइफ़। इस चैनल के लिए सबसे उपयुक्त।
पाउडर, ठीक, लेकिन भारी और नमी के प्रति संवेदनशील।
जूस और लिक्विड, भारी, लीक होने वाले, कम शेल्फ़ लाइफ़। डिस्ट्रीब्यूटर के घर में रखे बीस कार्टन में से एक लीक होता है और वह नुक़सान उसका है।
पर्सनल केयर, चल सकता है, लेकिन रिटर्न के मामले में माफ़ नहीं करता।
5. शेल्फ़ लाइफ़ और स्टॉक की उम्र
यह इस चैनल की एक छिपी समस्या है।
डिस्ट्रीब्यूटर स्टॉक ख़रीदकर रखता है, और वह स्टॉक ई-कॉमर्स की तरह तेज़ नहीं घूमता।
24 महीने की शेल्फ़ लाइफ़, जिसमें आठ महीने डिस्ट्रीब्यूटर के पास और चार महीने ग्राहक तक पहुँचने में लगें, तो बचा समय कम है।
इसलिए लंबी और भरोसेमंद शेल्फ़ लाइफ़ वाले फ़ॉर्मेट चुनिए, और एक्सपायरी वापसी की नीति पहले से लिखकर तय कीजिए, बाद में यह हर महीने की बहस बन जाती है।
6. लाइसेंस और नियम
प्रोडक्ट FSSAI के न्यूट्रास्यूटिकल रास्ते से जाएगा या AYUSH के दवा रास्ते से, यह तय कीजिए, क्योंकि लेबल, क्लेम और लाइसेंस सब इसी पर निर्भर हैं।
और डायरेक्ट सेलिंग का अपना नियामक ढाँचा है। एक बात बुनियादी है: जिस कारोबार की आमदनी ग्राहकों को प्रोडक्ट बेचने से आती है वह बेचने का कारोबार है, और जिसकी आमदनी नए लोगों को जोड़ने से आती है उसे भारतीय क़ानून अलग तरह से देखता है।
यह कोई व्यापारिक बारीक़ी नहीं है, यह पहला सवाल है, और इसे किसी योग्य वकील से तय कराना चाहिए, न कि अनुमान से।
कौन-सी श्रेणियाँ चलती हैं
हमारे अनुभव में, इस चैनल में टिकने वाले प्रोडक्ट की एक पहचानी हुई शक्ल होती है।
रोज़ाना की आदत वाले प्रोडक्ट, जहाँ ग्राहक को उनकी अनुपस्थिति महसूस होती है।
स्टैंडर्डाइज़्ड सिंगल हर्ब, जहाँ विशिष्टता ही आपकी स्थिति है।
सामान्य पोषण की ज़रूरतें, जहाँ कमी असली और लगातार है।
और कम SKU, मज़बूत स्पेसिफ़िकेशन, कैप्सूल या टैबलेट फ़ॉर्मेट में।
कौन-सी नहीं
जिनका पूरा आधार कोई दावा है। जहाँ दावा हटाने पर कुछ नहीं बचता, वहाँ प्रोडक्ट नहीं बचता।
एक बार ख़रीदे जाने वाले कोर्स प्रोडक्ट।
वज़न घटाने के वे प्रोडक्ट जो संख्या का वादा करते हैं। दोबारा ख़रीद कम होती है, और कारण यह है कि वादा पूरा नहीं हुआ।
जूस और भारी लिक्विड, ढुलाई और लीक की वजह से।
खनिज और भस्म आधारित तैयारियाँ। हम ये नहीं बनाते, और इस चैनल में तो बिल्कुल सलाह नहीं देंगे, क्योंकि यहाँ प्रोडक्ट बिना योग्य निगरानी के आम लोगों तक पहुँचता है।
और “बीमारी के नाम वाले” फ़ॉर्मूलेशन, चाहे नाम कितना भी घुमाकर लिखा हो।
छोटी चेकलिस्ट
कम्पेंसेशन प्लान जोड़ा गया और असली प्रोडक्ट बजट निकाला गया। दोबारा ख़रीद की संभावना ईमानदारी से आँकी गई। प्रोडक्ट के बारे में दिलचस्प सच मौजूद है, दावे के बिना। स्पेसिफ़िकेशन बजट के अनुरूप है, और लेबल वही कहता है जो बना है। फ़ॉर्मेट हल्का और टिकाऊ है। शेल्फ़ लाइफ़ चैनल की रफ़्तार के हिसाब से है। एक्सपायरी वापसी की नीति लिखित है। लाइसेंस का रास्ता तय है। क्लेम नीति लिखित है और डिस्ट्रीब्यूटर पर बाध्यकारी है। प्रमोशनल सामग्री आप दे रहे हैं, ताकि कोई स्थानीय स्तर पर अपनी न बनाए। और क़ानूनी ढाँचा वकील से जाँचा गया है।
और एक असुविधाजनक बात
हम इस चैनल के लिए बनाते हैं और यह अच्छा कारोबार है। तो ऊपर की बातें उसी शक़ के साथ पढ़िए।
जो बातचीत हमें सबसे मुश्किल लगती है वह यह है: किसी क्लाइंट को बताना कि उसके कम्पेंसेशन प्लान के बाद उस स्पेसिफ़िकेशन के लिए बजट नहीं बचा जो वह लेबल पर लिखवाना चाहता है।
हम इस पर ऑर्डर हारते हैं। और जो क्लाइंट यह बात सुन लेते हैं, वे तीसरे साल भी कारोबार में होते हैं।
छोटा सारांश
- “किसमें मार्जिन ज़्यादा है” ग़लत पहला सवाल है
- इस चैनल में मार्जिन की कमी समस्या नहीं होती
- समस्या वह प्रोडक्ट है जो दोबारा नहीं बिकता
- डिस्ट्रीब्यूटर का भरोसा एक बार टूटे तो वापस नहीं आता
- क़ीमत पूरी वितरण व्यवस्था का ख़र्च उठाती है
- कम्पेंसेशन प्लान जोड़िए और घटाइए, जो बचा वह असली प्रोडक्ट बजट है
- और वह अपेक्षा से छोटा निकलता है
- दोबारा ख़रीद सबसे भारी कसौटी है
- परीक्षण: संतुष्ट ग्राहक 45 दिन में बिना याद दिलाए लौटेगा?
- ऐसा प्रोडक्ट चुनिए जिसके बारे में सच बोलकर भी बात बने
- बीमारी के दावे नहीं, “इम्यूनिटी बूस्टर” नहीं, “डिटॉक्स” नहीं
- स्टैंडर्डाइज़्ड सिंगल हर्ब में कहने लायक़ बहुत कुछ है
- सामान्य “वेलनेस ब्लेंड” की बिक्री दावों पर टिक जाती है
- नेटवर्क में जो कहा जाता है उसकी ज़िम्मेदारी आपकी है
- बजट 1.5% उठाता है तो लेबल पर 5% न लिखवाएँ
- प्रीमियम क़ीमत और साधारण स्पेसिफ़िकेशन का नतीजा तय है
- ग्राहक श्रेणी को दोष देता है और वह ख़बर बिक्री से तेज़ चलती है
- तीन खरे प्रोडक्ट, पंद्रह कमज़ोर प्रोडक्ट से बेहतर हैं
- कैप्सूल और टैबलेट इस चैनल के लिए सबसे उपयुक्त फ़ॉर्मेट
- जूस और लिक्विड भारी हैं और लीक का नुक़सान डिस्ट्रीब्यूटर उठाता है
- ट्रेड स्टॉक धीरे घूमता है, इसलिए शेल्फ़ लाइफ़ मायने रखती है
- एक्सपायरी वापसी की नीति पहले से लिखिए
- FSSAI या AYUSH, रास्ता पहले तय कीजिए
- बेचने से आमदनी और जोड़ने से आमदनी, क़ानून में अलग बातें हैं
- यह पहला सवाल है, वकील से तय कराने वाला
- चलने वाली श्रेणियाँ: रोज़ाना की आदत, सिंगल हर्ब, सामान्य पोषण
- कम SKU, मज़बूत स्पेसिफ़िकेशन
- न चलने वाली: जिनका आधार दावा है, एक बार के कोर्स, संख्या वाले वज़न प्रोडक्ट
- जूस, और खनिज-भस्म आधारित तैयारियाँ
- बीमारी के नाम वाले फ़ॉर्मूलेशन, नाम घुमाकर लिखे हों तब भी
- प्रमोशनल सामग्री आप दीजिए, ताकि कोई अपनी न बनाए
आगे पढ़ें: सप्लीमेंट कॉस्टिंग और मार्जिन, प्राइवेट लेबल और कस्टम फ़ॉर्मूलेशन, लेबल कम्प्लायंस. संबंधित लेख: why MLM products are priced the way they are, margin maths for marketplaces, D2C and MLM, लेबल पर क्या लिखना ज़रूरी है, और the claims that get your listing pulled.
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